Op eigen houtje nieuwe markten veroveren

Succesvol ondernemen in het buitenland

Succesvol ondernemen in het buitenland is het stokpaardje van veel bedrijfsleiders. Voor veel bedrijven is export dé sleutel tot succes, zeker voor bedrijven die opereren in een niche markt. Ondernemen over de grens lijkt een must, want het gras is altijd groener aan de andere kant van de heuvel nietwaar?

De sleutel tot succes is de voorbereiding

Internationaal zakendoen biedt veel kansen maar vaak keren ondernemers ontgoocheld huiswaarts, en dat is meestal te wijten aan een gebrekkige voorbereiding. Op vakantie gaan naar Spanje of Italië is heel iets anders dan er op een succesvolle manier ondernemen.

De sleutel tot succesvol ondernemen in het buitenland is een goede voorbereiding: Dit valt eenvoudig samen te vatten tot nadenken alvorens te handelen. Eén enkele succesformule bestaat niet, en elke ondernemer moet nadenken over wat voor zijn bedrijf de beste manier is om een voet aan de grond te krijgen in het buitenland.

Toch zijn er een aantal sleutelpunten die gelden voor elke bedrijfstak, dienst of product:

Verdiep je in het land waar je jouw producten of diensten wilt verkopen

Wat werkt in je thuisland werkt niet altijd in het buitenland. Culturele verschillen vallen nooit te onderschatten, zelfs niet de culturele verschillen tussen buurlanden. Neem het voorbeeld van België en Nederland: Vlakbij, dezelfde taal en schijnbaar vergelijkbare culturen. Het is niet verwonderlijk dat vele ondernemers denken dat zakendoen ongeveer op dezelfde manier gebeurt, maar in de praktijk ligt dat heel anders. Het is als Belg even moeilijk om zaken te doen in Nederland dan in Frankrijk of Duitsland.

Alvorens de stap te zetten naar het buitenland moet het land in kwestie op een rationele en objectieve manier worden geanaliseerd en bestudeerd. Vaak haal ik het typische voorbeeld aan van Belgische ondernemers die op vakantie gaan naar Spanje en op het lumineuze idee komen om een Belgische frituur te openen. Neen, Spanjaarden houden niet van frieten! En ook niet van Belgische bieren, en van Belgische chocolade. Of wil je enkel aan Belgische toeristen aan de costa's verkopen?

Verdiep je in de concurrentie

Hoe platgetreden is je paadje? Hoe vernieuwend is je product ten opzichte van de concurrentie? Het heeft geen zin om als nieuwkomer op een agressieve manier op te boksen tegen gevestigde lokale waarden die decennia's voorsprong hebben. Als de lokale bedrijven bovendien op een agressieve manier de markt blinderen voor buitenlandse concurrenten kan het een dure zaak worden. Zeker als je geen vernieuwend product kan aanbieden.

Soms (maar gelukkig niet zo vaak) leidt een goede studie van de concurrentie tot de conclusie dat een bepaalde markt niet interessant is voor jouw bedrijf. Sommige markten zijn niet de jouwe. Hoe sneller je dit beseft hoe beter, je kan je een ontgoocheling en hoop geld besparen.

Verdiep je in het koopgedrag van je doelgroep

Hoe wordt een bepaald product of dienst aangekocht in het buitenland? Dat jouw verkoopstrategie succesvol is in België wil niet zeggen dat deze ook geschikt is in het buitenland. Soms worden in het buitenland de aankoopbeslissingen doorgeschoven naar een ander kaderniveau. Soms worden andere verkoopskanalen gebruikt. Soms wordt een bepaald product op een totaal verschillende manier geconsumeerd.

Ik haal het voorbeeld aan van een Europese marktleider in de sector van hotellinnen. Toen de Spaanse firma Resuinsa, fabrikant van luxe bedlinnen and badlinnen voor hotels, de eerste stappen zette in de Verenigde Staten bleek al heel snel dat hun producten op een heel andere manier werden aangekocht dan in Europa. Meer zelfs, hun producten werden in de VS zelfs op een heel andere manier bekeken en gebruikt. Terwijl in Europe en in Latijns Amerika hotellinnen op een relatief klassieke manier worden aangekocht (Een vertegenwoordiger maakt een afspraak met de directie van het hotel voor een bulk-aankoop), wordt het in de grote steden van de VS op een totaal andere manier aangepakt. De aankoopbeslissing wordt verschoven naar beneden, tot op het niveau van de kamermeisjes, die met een creditcard bijna wekelijks handdoeken online aankopen in kleine hoeveelheden, doos per doos, per dozijn, om het stockniveau continu op peil te houden. Pas nadat Resuinsa hun verkoopsmethode en supply chain had aangepast werd het succesvol in de Verenigde Staten.

Voorzie de financiële middelen

Het buitenland veroveren is duur. Vele ondernemers verkijken zich hierop. De eerste resultaten worden slechts traag zichtbaar. In het buitenland is je merk en je product onbekend en kan het tot 12 maanden duren alvorens de eerste verkopen binnenlopen. Exporteren is een dure aangelegenheid en moet op de juiste manier gefinancierd worden. Gelukkig kunnen overheidsinstanties helpen. België beschikt over  FIT (Flanders Investment and Trade– het Vlaams Agentschap voor het Internationaal Ondernemen), Spanje beschikt over ICEX (Spanish institute for foreign trade), en de meeste Europese landen beschikken over vergelijkbare instanties die hun exporterende bedrijven een duwtje in de rug geven met raad en daad.

Hoe kan je succesvol opstarten in het buitenland?

De snelste en goedkoopste manier om een voet aan de grond te krijgen in het buitenland is  in zee gaan met een plaatselijke partner. Dit is meestal een lokale firma uit dezelfde sector die gelijkaardige of complementaire diensten of producten verkoopt. Maar blijkt vaak een pad vol valkuilen.

De lokale partner ontmoet je vaak op een beurs of via de bemiddeling van een overheids-, of exportinstantie, en de eerste indrukken zijn meestal fantastisch. De eerste zakendinertjes zijn leuk en de beloftes zijn mooi. Maar vaak blijven de resultaten onder de verwachting en duiken de eerste spanningen snel op. Door de gebruikelijke exclusiviteitsclausules met de lokale partners bevinden vele bedrijven zich al snel in een patstelling.

De beste manier om lokaal aanwezig te zijn in het buitenland, zonder je lot in de handen te leggen van een plaatselijke partner, is de oprichting van een lokale entiteit. Op deze manier hou je zelf de touwtjes in handen. Dat kan op verschillende manieren, van goedkoop naar (heel) duur.

Het uitzenden van een expat

Dit is meestal de eerste stap die bedrijven ondernemen die op eigen houtje het buitenland induiken. Er wordt een expat gestuurd met als belangrijkste taak prospectie, lobbywerk, marktonderzoek en promotie. De expat wordt gehuisvest in een tijdelijk gemeubeld appartement en werkt meestal van thuis uit, of vanuit een coworking space.

Het opstarten van een lokaal kantoor

Een lokaal kantoor is een verlengstuk van het hoofdkantoor, en geen afzonderlijke entiteit. Er wordt in zee gegaan met een lokale medewerker die de plaatselijke verkoop en distributie in handen neemt. De persoon werkt meestal vanuit een eigen kantoor in een bedrijvencentrum.

Het opstarten van een lokale vennootschap

Een lokale vennootschap met een lokale rechtspersoonlijkheid is vaak noodzakelijk buiten de grenzen van de Europese Unie, waar andere munteenheden en invoerrechten van kracht zijn. Om hun producten en diensten op de lokale markt te verkopen, volgens de lokale gebruiken (munteenheid, levertermijnen, betalingsvoorwaarden, stockvereisten, etc.), zien ondernemers zich genoodzaakt om een lokale vennootschap te openen. Dit is uiteraard een dure operatie, met veel formaliteiten.

De sleutels tot succesvol ondernemen in het buitenland

Vertaal je website

Bij het maken van een internationale website of webshop komt meer kijken dan alleen het vertalen van de inhoud. Er moet rekening worden gehouden met symbolen, kleuren, etc. 

Klantenservice

Geef je klanten een lokaal telefoonnummer, en zorg voor een correcte klantenservice, in de plaatselijke taal en tijdens de plaatselijke kantooruren. Zorg voor een (virtuele) secretaresse / receptionist(e) die uw klanten correct te woord staat.

Prestigieus adres

Uw bedrijfsimago is het allerbelangrijkste. Aangezien niemand u kent heeft in het buitenland een uitgelezen kans om uw bedrijfsimage zelf te boetseren. Zorg voor een prestigieus bedrijfsadres, liefst in een mooi bedrijvencentrum waar u uw klanten in stijl kunt ontvangen. 

Netwerking

Netwerking is net iets makkelijker in het buitenland. In de meeste grote steden worden namelijk door en voor expats veel netwerk events georganiseerd. Expats onder elkaar komen makkelijk met elkaar in contact. De meeste expats die in het buitenland wonen delen namelijk het gevoel van "wij tegen de wereld", en dat schept een band.

Succesvol ondernemen in het buitenland met Globexs

Globexs is een service bedrijf voor expats en internationale ondernemers. Wij zorgen voor het legale kader en de juiste infrastructuur voor uw bedrijf in het buitenland. We helpen u om succesvol te ondernemen in het buitenland. Onze specializatie is Spanje. Ons hoofdkantoor is gelegen in Valencia, maar we bieden onze relocatiediensten ook aan in België, Nederland en Frankrijk.

Lees hier wat Globexs voor u kan doen in het buitenland. 

Globexs diensten

Vraag een offerte aan