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Última actualización: 7 de diciembre de 2020
Llevar tu negocio al extranjero, a nuevos territorios, posiblemente a otro continente, te ofrece un mercado mucho más amplio. Por supuesto, las razones financieras son evidentes; esta decisión suele surgir tras ventas existentes o una fuerte presencia. Pero vender tus productos, servicios o negocio en el extranjero es una cosa, establecerse y tener presencia local es otra muy distinta. Hay mucho que considerar más allá del negocio: familias, idiomas, asociaciones, ventas y marketing.
Aquí tienes algunos consejos basados en los clientes a los que hemos ayudado.
No esperes que tu modelo de negocio actual se mantenga igual. Sé abierto al cambio y evita pensar que lo que funciona en casa funcionará en el extranjero. Adaptarte al clima empresarial del mercado objetivo puede generar mejores beneficios en casa. Existen desafíos, como el acceso a tecnología móvil, que requerirán nuevas ideas.
Pero la localización externa, orientada al cliente, es igual de importante. Para apoyar a tus empleados, necesitarán todas las herramientas posibles para triunfar en un proyecto internacional. Esto puede ir desde las redes sociales usadas en el país objetivo (WeChat en China, por ejemplo) hasta los símbolos de moneda en tus páginas de precios.
Los socios locales aportan reconocimiento de marca a tu negocio, así de simple. Haz una lista de posibles socios y conversa con ellos sobre su negocio y cómo pueden ayudar. Superarás muchos obstáculos si confías en un socio fiable.
Los costes de traducción se mitigarán
Las cartas de venta y acciones de marketing directo estarán más cerca de tus objetivos
Será más fácil encontrar talento en la zona
No tendrás que preocuparte tanto por problemas de idioma
La mayor barrera para un negocio es la comunicación. Las diferencias culturales y el comportamiento del consumidor hacen que los mercados sean frustrantes incluso para empresas consolidadas. Para abrirte camino, el idioma y la comunicación son la base de todo.
¿Crees que superarás a los competidores en calidad de servicio? Si vendes por precio, ¿cuál es el sentido del proyecto? Sin capacidad para comunicarte con socios y clientes potenciales, sin idioma, no ganarás confianza. Empieza a pensar localmente.
Mucha gente recurre rápidamente a la tecnología, por razones evidentes debido a su penetración inmediata en mercados donde quizá ni siquiera tienes presencia local. Pero la tecnología clave que definirá el éxito de tu proyecto probablemente sea el humilde teléfono.
Es fácil mirar gigantes globales como AirBnB y creer que internet traerá beneficios a tu modelo de negocio. Recuerda cómo empezó tu negocio, no esperes algo distinto en el extranjero. Pon al mejor vendedor de tu empresa a evaluar y contratar un representante local y ponlo a llamar.
Las grandes empresas adquieren a sus competidores más pequeños por las ventas puerta a puerta que estos han logrado para crecer. Tener un cazador, ese vendedor dedicado a perseguir clientes potenciales, crear contactos y llamar para captar adoptantes tempranos es esencial; olvida la captación pasiva, no confíes en formularios web, contacta directamente.
El término barrera de entrada se usa mucho en este tema. Se refiere a desafíos: empresas establecidas, cultura, competencia, comportamiento. Pero hay una escala. Barreras bajas implican mayores retos y oportunidades. Si no hay barrera, asume que hay una razón. Barreras altas indican un mercado activo, con negocios operando y competencia alta, igual que en tu mercado doméstico, lo que muestra flujo de dinero. Observa la competencia; si no existe, piensa bien antes de entrar.
Groupon, aunque es un gigante internacional, depende mucho de negocios locales. Esto requiere presencia para conectar en mercados locales, con mayores costes e inversión inicial. Detrás de las apps y webs rápidas hay una gran base de operaciones tradicionales que aportan valor a clientes locales. Reiteramos la necesidad de presencia local, fundamental para negocios en el extranjero.
BEPS (desplazamiento de beneficios) y GAAP (principios contables generalmente aceptados) están bajo escrutinio. A medida que las autoridades fiscales endurecen el control sobre estructuras de multinacionales, las startups deben adaptarse. Por buenas razones, contar con un profesional fiscal local para gestionar obligaciones en cada ubicación internacional es un seguro contra multas elevadas.
Si hay una conclusión de este artículo es que no debes depender demasiado de tu equipo actual para tener éxito en el extranjero. Esto presiona el negocio en casa y reduce el impacto en el destino.
El éxito en casa significa que la única forma de crecer es en el extranjero. Hemos ayudado a muchas empresas a establecerse en España y, según nuestra experiencia, estos son los 5 pasos que una empresa debe seguir para triunfar fuera.
Esto requiere mucha investigación. Si ya has elegido un lugar, ¿por qué? Mira otros mercados y valora si tu inversión sería mejor en otro sitio. Como dijo Emanuel Lasker: “Si has encontrado el movimiento perfecto, busca uno mejor”.
Hay algunos aspectos que deben considerarse sí o sí.
Tu negocio vive y muere por sus empleados. Contar con talento local en tu destino te dará opciones para reclutar en el futuro. En la mayoría de países europeos encontrarás mano de obra cualificada que habla inglés. Más lejos, puede ser difícil encontrar suficiente talento para tus proyectos.
La política puede afectar positiva o negativamente al negocio. Revisa las noticias locales en tu territorio objetivo. Elecciones recientes y próximas, tendencias gubernamentales y opinión pública. Un buen indicador de salud económica es el índice Big Mac del Economist (indicador perfecto de Paridad de Poder Adquisitivo). También investiga el desempeño gubernamental, su actitud hacia empresas offshore y su reputación global. Si hay grandes cambios en camino, debes conocerlos.
Tanto tecnológica como logística, la infraestructura del destino debe investigarse. Si planeas abrir un centro de llamadas offshore, asegúrate de que haya infraestructura suficiente y conexión a internet estable. Para equipos de ventas y producción, el transporte y las redes viarias son fundamentales.
Consulta el índice de facilidad para hacer negocios antes de abrir tu negocio en el extranjero. Es una referencia excelente para saber cuánto costará (en tiempo y dinero) tu proyecto internacional.
Las prácticas empresariales en mercados extranjeros dependen mucho de la interacción social y cultural, que incluye puntualidad, regalos y estilos de negociación. Contar con al menos una persona local, un becario de la zona, ayudará en reuniones locales. La estrategia de ventas debe incluir cómo realizar entrevistas y negociar en mercados locales.
Valora el coste de establecer presencia y equipo local frente al coste de adquisición. Una proyección de costes e ingresos a tres años te permitirá comparar con las ganancias inmediatas de una adquisición. Este es el dilema clave para empresas que buscan expandirse: ¿quieres el beneficio tú solo o confías en un socio? No hay reglas fijas; depende del mercado y cada negocio.
En Globexs hemos ayudado a empresas a establecerse en España y conocemos bien el terreno, cómo tramitar la administración rápido y avanzar. Según el país elegido, necesitas expertos para gestionar la regulación local. No intentes hacerlo solo; comprende bien cómo funcionan las cosas localmente.
Lo primero al lanzar en un territorio es registrar tu negocio bajo la actividad económica correspondiente. Puede ser una rama de tu negocio actual o algo nuevo. El índice de facilidad para hacer negocios mide la complejidad legal para empresas y, por supuesto, hay un espectro de vacíos legales y consideraciones que varían por país.
No importa lo bueno, proactivo y experto que sea tu equipo legal, no podrán navegar todas las regulaciones en algunos países extranjeros, lo hemos visto. Hay costes elevados en pagos internacionales y consideraciones fiscales. Contar con asesoría legal local es esencial para el éxito de tu negocio en el extranjero.
Los consejos estratégicos de agencias locales como la Cámara de Comercio te darán información clave para hacer negocios en el extranjero. Sus consulados están integrados en la mayoría de países y sus servicios ofrecen datos sobre tu destino: marca, barreras, regulación.
Prácticamente, crear una lista de contactos antes de aterrizar es más fácil que nunca. Usa estrategias en redes sociales y reserva presupuesto para publicidad. Puedes ser muy preciso con el cliente objetivo. Empieza a construir contactos antes de que tú o tu equipo lleguen. Incluso puedes lanzar campañas en redes para que tu equipo sea seguido y conectado con personas clave del país o zona. Lo más rápido es contactar, preparar reuniones y empezar con fuerza. El networking es clave para abrir tu negocio en el extranjero.
Si hay un grupo que puede hacer o deshacer el proyecto, es RRHH. Decidirán presupuesto, alojamiento, horarios, coberturas, gastos legales y probablemente marketing. Tu director de RRHH debe estar 100% involucrado.
Tu equipo internacional de ventas necesita todas las herramientas para que el negocio funcione. Prepáralos con todo lo necesario, planificado y presupuestado al detalle. Mantén informado a RRHH sobre lo que ocurre y cómo pueden ayudar. Desde asistencia a familias de empleados, apoyo en estrategia de reclutamiento para el negocio en el extranjero, hasta programas de reintegración para empleados que regresan tras una asignación internacional.
Globexs es una empresa de servicios para expatriados y emprendedores internacionales. Proveemos el marco legal y la infraestructura adecuada para abrir tu negocio en el extranjero. Te ayudamos a hacer negocios con éxito fuera. Nuestra especialización es España. Nuestra oficina principal, ubicada en Valencia, también ofrece servicios de reubicación en Bélgica, Países Bajos y Francia.
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