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Déplacer votre entreprise vers de nouveaux territoires
Dernière mise à jour : 7 décembre 2020
Déplacer votre entreprise à l'étranger, vers de nouveaux territoires, parfois à travers un continent, vous offre un marché beaucoup plus vaste. Bien sûr, les raisons financières sont évidentes, cette décision découle généralement de ventes existantes ou d'une forte présence. Mais vendre vos produits, services ou entreprise à l'étranger est une chose, s'implanter et avoir une présence locale en est une autre. Il y a beaucoup à considérer au-delà des affaires : familles, langues, partenariats, ventes et marketing.
Voici quelques conseils basés sur l'expérience avec nos clients.
Ne vous attendez pas à ce que votre modèle commercial actuel reste identique. Soyez ouvert au changement et évitez absolument de penser que ce qui fonctionne chez vous fonctionnera à l'étranger. Adopter le changement en comprenant mieux le climat des affaires sur le marché cible peut conduire à de meilleurs profits chez vous. Certains défis, comme l'accès à la technologie mobile, nécessiteront de nouvelles idées.
Mais la localisation externe, orientée client, est tout aussi importante. Pour soutenir vos employés, ils auront besoin de tous les outils à leur disposition pour réussir un projet international. Cela peut aller des réseaux sociaux utilisés dans le pays cible (WeChat en Chine, par exemple) aux symboles monétaires sur vos pages tarifaires.
Les partenaires locaux apportent une notoriété à votre marque, c'est aussi simple que cela. Faites une liste de partenaires potentiels et discutez avec eux de leur activité et de ce qu'ils peuvent apporter. Vous surmonterez de nombreux obstacles en faisant confiance à un partenaire fiable.
Les coûts de traduction seront réduits
Les lettres de vente et actions marketing seront plus proches de vos cibles
Le recrutement local sera facilité
Vous aurez moins de soucis liés à la langue
La plus grande barrière pour une entreprise est la communication. Les différences culturelles et les comportements des consommateurs rendent les marchés frustrants même pour les entreprises établies. Pour entrer sur le marché, la langue et la communication sont essentielles.
Pensez-vous surpasser les acteurs en place par la qualité du service ? Si vous vendez uniquement sur le prix, quel est l'intérêt du projet ? Sans capacité à communiquer avec partenaires et clients potentiels, vous ne gagnerez pas leur confiance. Pensez localement.
Beaucoup se tournent rapidement vers la technologie, car elle pénètre immédiatement les marchés où vous n'avez peut-être pas de présence locale. Mais la technologie clé pour le succès sera probablement le simple téléphone.
Il est facile de croire que des géants mondiaux comme AirBnB génèrent des profits grâce à internet. Vous connaissez le démarrage de votre entreprise, ne vous attendez pas à autre chose à l'étranger. Confiez à votre meilleur commercial le recrutement d'un représentant local et mettez-le au téléphone.
Les grandes entreprises rachètent leurs homologues plus petites pour leur force de vente terrain. Avoir un chasseur, ce commercial dédié à la prospection, à la création de contacts et à la prise de rendez-vous est essentiel. Oubliez les contacts entrants, ne comptez pas sur les formulaires web, contactez directement.
Le terme « barrière à l'entrée » est souvent utilisé. Il fait référence aux défis : entreprises en place, culture, concurrence, comportement. Mais il existe une échelle. Des barrières faibles impliquent plus de défis et plus d'opportunités. L'absence de barrière peut indiquer une raison. Des barrières élevées signifient un marché actif, des entreprises en activité et une forte concurrence, comme sur vos marchés domestiques, ce qui montre que l'argent circule. Regardez la concurrence, si elle est absente, réfléchissez bien avant d'entrer.
Groupon, bien qu'international, dépend fortement des entreprises locales. Cela nécessite une présence locale pour créer des liens, avec des coûts d'investissement et d'installation plus élevés. Derrière les applications modernes et sites rapides, il y a une importante activité traditionnelle qui apporte de la valeur aux clients locaux. Nous réitérons l'importance de la présence locale, fondamentale pour les entreprises à l'étranger.
BEPS (érosion de la base d'imposition) et les normes comptables GAAP sont scrutées. Les autorités fiscales resserrent progressivement les règles pour les multinationales, les startups doivent suivre. Pour de bonnes raisons, avoir un professionnel fiscal local pour gérer les obligations dans chaque pays est une assurance contre des amendes lourdes.
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Si vous retenez une chose de cet article, c’est de ne pas trop compter sur votre équipe actuelle pour réussir à l’étranger. Cela met une pression sur l’entreprise locale et réduit l’impact sur votre destination cible.
Le succès chez vous signifie que l’expansion ne peut se faire qu’à l’étranger. Nous avons aidé de nombreuses entreprises à s’implanter en Espagne et voici, selon notre expérience, les 5 étapes à suivre pour réussir à l’étranger.
Cela demande beaucoup de recherches. Si vous avez déjà choisi un lieu, pourquoi ? Étudiez d’autres marchés pour voir si votre investissement serait mieux placé ailleurs. Comme disait Emanuel Lasker : « Si vous avez trouvé le coup parfait, cherchez-en un meilleur ».
Quelques éléments doivent absolument être pris en compte.
Votre entreprise vit par ses employés. Avoir des talents locaux dans votre destination cible vous offrira des options de recrutement futures. Dans la plupart des pays européens, vous trouverez une main-d'œuvre anglophone qualifiée. Plus loin, il peut être difficile de trouver suffisamment de talents pour vos projets.
La politique peut avoir un effet positif ou négatif sur les affaires. Suivez l’actualité locale de votre territoire cible : élections récentes et à venir, orientation gouvernementale, opinion publique. Un bon indicateur de santé économique est l’indice Big Mac de l’Economist (indicateur parfait de la parité de pouvoir d’achat). Informez-vous aussi sur la performance gouvernementale, son attitude envers les entreprises offshore et sa réputation mondiale. Si des changements majeurs arrivent, vous devez en être informé.
Technologique et logistique, l’infrastructure de votre destination doit être étudiée. Si vous ouvrez un centre d’appels offshore, assurez-vous que l’infrastructure est suffisante et que l’internet est stable. Pour les commerciaux et équipes de production, les réseaux routiers et transports sont essentiels.
Consultez l’index de facilité de faire des affaires avant d’ouvrir à l’étranger. C’est une référence précieuse qui vous indique en un coup d’œil le coût (temps et argent) de votre projet international.
Les pratiques commerciales à l’étranger dépendent beaucoup des interactions sociales et culturelles, comme la ponctualité, les cadeaux, les styles de négociation. Avoir au moins une personne locale, un stagiaire par exemple, aide à mener des réunions au niveau local. La stratégie commerciale doit inclure la conduite d’entretiens et la négociation locale.
Comparez le coût d’établir une présence et une équipe locale au coût d’une acquisition. Une projection sur trois ans des coûts et revenus vous permettra de comparer directement avec les gains immédiats d’une acquisition. C’est le compromis clé pour les entreprises qui veulent s’étendre à l’étranger. Voulez-vous garder le profit pour vous ou faire confiance à un partenaire ? Il n’y a pas de règles fixes, chaque situation dépend du marché et de l’entreprise.
Chez Globexs, nous aidons les entreprises à s’implanter en Espagne et connaissons bien le terrain, comment traiter rapidement l’administration et faire avancer les choses. Selon le pays choisi, vous devez avoir une expertise pour gérer la réglementation locale. Ne tentez pas de faire seul, comprenez bien le fonctionnement local.
La première étape lors du lancement est d’enregistrer votre entreprise selon son activité économique. Cela peut être une extension de votre entreprise existante ou quelque chose de nouveau. L’index de facilité de faire des affaires mesure aussi la complexité des systèmes juridiques, avec des failles et considérations différentes selon les pays.
Peu importe la qualité de votre équipe juridique, elle ne pourra pas toujours naviguer dans les réglementations complexes de certains pays étrangers, nous l’avons vu. Les coûts sont plus élevés pour les paiements internationaux, et il y a aussi des considérations fiscales. Avoir une expertise juridique locale est essentiel pour réussir à l’étranger.
Les conseils stratégiques des agences gouvernementales locales, comme la chambre de commerce, vous donnent des informations clés pour faire des affaires à l’étranger. Leurs consulats sont présents dans la plupart des pays et leurs services fournissent des informations importantes sur votre destination : image de marque, barrières, réglementation.
Plus concrètement, construire une liste de contacts avant même d’arriver est plus facile que jamais. Utilisez les réseaux sociaux et prévoyez un budget publicitaire. Vous pouvez cibler précisément votre clientèle. Commencez à créer vos contacts avant l’arrivée de votre équipe. Vous pouvez même lancer des campagnes sur les réseaux sociaux pour que votre équipe soit suivie et en contact avec des personnes clés du pays ou de la région. Ensuite, la meilleure chose à faire est de prendre contact, préparer des réunions et démarrer rapidement. Le réseautage est essentiel pour ouvrir votre entreprise à l’étranger.
Si un groupe peut faire ou défaire le projet, c’est bien les RH. Ils décident du budget, du logement, des horaires, de la couverture, des dépenses juridiques et probablement du budget marketing. Votre directeur RH doit être pleinement impliqué.
Votre équipe commerciale internationale a besoin de toutes les armes pour réussir. Armez-la avec tout ce que vous avez, planifié et budgété avec soin. Informez votre équipe RH de la situation et de ce qu’elle peut faire. Cela peut aller de l’aide aux familles des employés, à l’aide à la stratégie de recrutement pour l’entreprise à l’étranger, jusqu’à la mise en place de programmes de réintégration pour les employés revenant d’une mission à l’étranger.
Globexs est une société de services pour expatriés et entrepreneurs internationaux. Nous fournissons le cadre légal et l’infrastructure adaptée pour ouvrir votre entreprise à l’étranger. Nous vous aidons à réussir à l’étranger. Notre spécialité est l’Espagne. Notre siège est situé à Valence et nous proposons aussi des services de relocation en Belgique, aux Pays-Bas et en France.
Votre équipe commerciale internationale a besoin de toutes les armes pour réussir. Armez-la avec tout ce que vous avez, planifié et budgété avec soin. Informez votre équipe RH de la situation et de ce qu’elle peut faire. Cela peut aller de l’aide aux familles des employés, à l’aide à la stratégie de recrutement pour l’entreprise à l’étranger, jusqu’à la mise en place de programmes de réintégration pour les employés revenant d’une mission à l’étranger.
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